Zakladatelka Travelove, Katka Mikulková, nám dopodrobna přiblížila fungování českého travel start-upu. A tentokrát jde o podnikatelský rozhovor bez pozlátka – sdílela s námi totiž i několik zásadních failů a problémy, které teď akutně řeší.Travelove jsem poznal v „růstové fázi”, kdy vše nasvědčovalo tomu, že jde o velmi dobře rozjetý start-up. O to větší překvapení pro mě bylo, že jsem se těsně před domluveným rozhovorem dozvěděl, že Katka pustila velkou část týmu, omezila současné aktivity firmy na minimum a pustila se do práce na novém konceptu, kudy firmu vést. Uvědomila si totiž, že snažit se rychle vybudovat globální firmu bez pořádných zkušeností a s mizivým českým kapitálem, je téměř nemožné.
Travelove zprostředkovává kompletní itineráře k různým destinacím, sestavené zkušenými cestovateli a místními obyvateli. Každý si samozřejmě může vybrat to, co mu nejvíce vyhovuje – a to jak mezi placenými, tak neplacenými aktivitami. Součástí služby je i tištěný průvodce na míru, nejde tedy o čistě online produkt.
Co tě dovedlo k tomu, abys začala podnikat v děsivě konkurenčním a složitém odvětví?
Pracovala jsem v CreativeDock, kde jsme se snažili stavět start-upy a myslela jsem si, že všechno dobře umím, do té doby, než přišla moje sestra a řekla: „Mám investora, chceme udělat něco v cestování a potřebujeme někoho, kdo by to uměl realizovat.” Tak jsem namachrovaně řekla, že do toho jdu.
Jak jste začali? Co byl první krok?
Všichni zakladatelé jsme si spolu sedli a popsali jsme svůj vysněný způsob cestování. Věřili jsme, že lidí, kteří stejně jako my nejsou „klasický” turista u Orloje a předražený řízek na Staromáku pro ně rozhodně není gurmánským zážitkem, musí být spousta. Vyrazili jsme mezi lidi a během rozhovorů zjišťovali, zda takto vymyšlený produkt může fungovat.
Nastavit produkt pak zabralo hodně času. Původně jsme chtěli fungovat jako globální peer-to-peer (na principu AirBnb nebo Uber, kdy mateřská firma funguje jen jako zprostředkovatel), ale zároveň jsme chtěli kontrolovat obsah, jehož kvalita je klíčová, a to nás zastavilo.
Jak jste na tom s konkurencí?
Věděli jsme, že na trhu peer-to-peer placených zážitků konkurence je – například Vayable, Viator, Get Your Guide…. Koncept se nám líbil, ale nechtěli jsme sestavovat plán jen z placených čistě turistických zážitků. Nicméně jestli je vize dostatečné odlišení, se ukázalo až později.
Již ze začátku jsme měli megalomanské úmysly, a chtěli jsme náš produkt poskytnout pro celý svět. Jenže jednotlivé země, kultury a lidé jsou úplně odlišní a každý si v tom našel něco jiného. Rozhodně to zdaleka nebylo tak snadné, jak jsme si na začátku představovali, už třeba jen kvůli jazykovým bariérám.
Kdo je tedy vaše cílovka? Jaký je váš nejčastější zákazník?
Představa byla zákazník 30+, který pracuje a vydělává, má peníze na to někam vyjet a čas chce strávit kvalitně. Zároveň ale nemá čas na to, aby si sám plánoval, kam se podívá a co na místě zažije.
Realita po roce byla Čech 50+, který si většinou nevybere ani jeden placený zážitek. Zákazník byl ochoten zaplatit za naplánování, ale neměl zájem o to stěžejní, na čem jsme Travelove postavili – komunikaci s místními a objevování nejen turistických oblastí. Lidé se dokonce bránili vyzkoušet zážitek zadarmo, protože Češi se často bojí jazykové bariéry.
Museli jsme znovu připravit průzkumy. Z nich nám vyplynulo, že bychom se měli zaměřit na starší klientelu (chtějí pomoct s plánováním a bojí se sami vyjet do zahraničí), anebo cílit na mladší lidi „on demand” protože ten náš ukázkový 30letý manažer prostě neplánuje. Koupí někam letenku a všechno řeší na místě, díky dostatku financí si to může dovolit.
A pak je tu ještě třetí skupina, a to jsou rodiny s dětmi. I když v průzkumu vyšlo, že rodiny s dětmi zase až tak moc necestují (smích), rozhodli jsme se nakonec pro tuto skupinu. Je sice malá, ale o to jasnější jsou její potřeby, trable a přání. Sama děti mám a dokáži se do této cílovky nejlépe vžít. V minulosti s námi pár zákazníků s dětmi jelo, komunikace s nimi je úplně jiná, opravdu hledají pomoc a ocení přidanou hodnotu celého servisu. Co se týká cestování s dětmi, je náš produkt jedinečný a nemá až tak velkou konkurenci.
Důvody, proč rodiče s dětmi tak málo cestují, jsou dva. Prvním jsou finance. Rodiče dost často vystraší třeba cena letenky. Do teď byli zvyklí kupovat si letenku jen pro sebe, nebo do páru, a teď musí koupit čtyři, které stojí všechny úplně stejně, i když cestují s malými prcky. A druhým důvodem je lenost. Rodiny s dětmi jezdí jen k moři i – necestují, nepoznávají.
Mě ale nebaví s dětmi hrát po třicáté pexeso a válet se na pláži. Kdežto když s nimi pojedu do Moskvy, kde jsme nikdy nebyli, tak všichni zažíváme něco poprvé, já se nestarám o domácí rutinu a můžu se dětem naplno věnovat. Pro to jsem se nadchla, a teď začínáme mířit na rodiny s dětmi. Naše tištěná brožurka navíc perfektně funguje tak, že děti najednou berou poznávání jako hru, ne jako otravu.
Testování dětských guidebooků – funguje to
Co pro vás byl největší zlom ve vývoji?
Asi moment, kdy došlo první kolo investice. Několikrát jsem se setkala s názorem, že zlomový okamžik přichází, když už nemáš peníze, tam to jde na dřeň. Buď musíš lidi vyhodit, nebo vybrat poslední peníze ze svého účtu.
Pro nás to přišlo, když jsem byla v San Francisku, kde jsem získala potřebný nadhled. Odjela jsem tam prakticky ze dne na den – jeden den jsme vyhráli soutěž Czech ICT incubator a za týden jsem seděla v letadle, celý tým a každodenní operativní starosti nechala za sebou. Tam, mezi tisíci start-upy, jsem pochopila, že se snažíme až na moc stran, a nic z toho nemůže přinést kýžený efekt. Snažili jsme se firmu řídit srdcem, ale zjistili jsme, že prostě nemůžeme přehlížet tvrdá data.
Jak jste na tom teď?
Prošli jsme teď obrovskou změnou, přestali jsme aktivně komunikovat ven a jsme ve fázi, kdy dáváme dohromady pozměněný produkt pro rodiny a děti. Díváme se na to celé od začátku a snažíme se zaměřit na to nejdůležitější.
Napadají tě nějaké velké začátečnické chyby, krom toho, že jste se neřídili rozumem, ale srdcem?
No ono se dá řídit jen srdcem, ale musíš to dělat v menším formátu, to pak jde. Nesmíš se s tím přístupem snažit rozjet globální start-up. Na jaké další chyby jsem přišla? Velkou chybou určitě bylo, že jsme neměli žádného spoluzakladatele ajťáka. Řekli jsme si, že produkt ve své minimální podobě – Minimum Viable Product – postavíme na začátku bez technologie, která by za ním stála. Takže jsme měli strašně moc obsahu, který bez publishing systému nemůže fungovat. Nabídky je potřeba inzerovat v systému, který se postupně rozšiřuje podle potřeb. Na tom teď intenzivně pracujeme.
Kdo jsou lidi, kteří vám navrhují tripy?
Tripy dělají většinou mladí lidé, kteří rádi píšou – blogeři, social media specialisti… A pak lidé, kteří mají svůj cestovatelský blog a píšou například jen o cestování se svou rodinou nebo o sólo cestování.
Co všechno musím udělat proto, abych mohl nějaké město/trip/zážitek poskytnout?
Najít trip designery není problém, oni se hlásí ve velkém sami, problém je přípravu dokončit. Do konce minulého roku jsme pro ně měli manuál, kterým se řídili, teď čekáme až budeme mít hotový publishing systém. Většina lidí si myslí, že ví, jak na to, ale když připravený plán mají rozepsat na několik stran, dost často přijdou jen s obecnou myšlenkou a detaily nemají vůbec promyšlené.
Na jaké bázi trip designery odměňujete?
Do teď jsme pro ně měli variabilní odměnu, kterou jsme vypláceli fixně předem, abychom je motivovali, protože připravit celý trip někomu trvalo třeba i rok… A jakmile někdo dosáhl v provizích za trip částky, kterou jsme mu vyplatili předem, začali jsme mu vyplácet odměny za každý trip.
Jaký je váš hlavní prodejní kanál?
To ještě musíme pořádně promyslet, začínáme testovat spolupráci s hotely. Spolu s focusem na produkt musí přijít i focus distribuční. Je dost absurdní si v travelu myslet, že jediný prodejní kanál bude online. V cestování je obrovská konkurence, start-up by musel být hodně bohatý, aby to tak mohlo být. A stejně by vybudování pozice na trhu trvalo dlouho.
Teď mluvíš o Google?
Ano, ale i o vyhledávání. PPC na cestovatelská klíčová slova stojí kolem 300 Kč za klik. Na začátku jsme využili FFF (Friends, Family, Fools), kterým jsme prodali hodně a na nich se učili.
Teď třeba spouštíme, jak jsem již zmínila, spolupráci s hotelem – zákazník se při objednání konkrétního hotelu dostane na brandovou stránku s nabídkou aktivit, vytvoří si svůj itinerář a na hotelu na něj bude čekat vytištěný guidebook. Homestay portály v čele s hvězdným Airbnb se už do oboru zážitků začínají rychle a efektivně cpát (mají přece přímo ve svém systému statisíce místních obyvatel) a hotely musí hledat cesty, jak se na trhu vůči těmto novotám vymezit.
Spolupracujete s blogery? Mně přijde, že je v tom obrovský potenciál, kterého v ČR téměř nikdo nevyužívá.
Nám social media doposud řešila blogerka Verča Hradíková, která má svůj blog TravelGeekery, a spolupráci s blogery nám doporučuje. Ale upřímně – spolupráce s blogery je docela drahá záležitost a nepřináší efekt tak rychle. Anglický bloger by si na náš účet objednal čtyřhvězdičkový hotel, zkušenější by si nechal zaplatit každý den práce a to je pro český rozpočet nereálné.
Myslím, že se to dá dělat i jinak – budovat s blogery dlouhodobý vztah. Ostatně tohle se nám už potvrdilo u blogerů, kteří píšou o cestování s dětmi – ti jsou nadšení už jen z toho, že jim pošleme individualizovaný guidebook pro jejich rodinu a děti. Prostě se jim líbí náš produkt, tak proč by o něm nenapsali? Nepotřebují hned i čtyři letenky k tomu. Takže ano, souhlas, jen je potřeba mít produkt, který je opravdu zajímá.
Napadá tě nějaká další služba nebo produkt pro cestovatele, která ti chybí, ve které vidíš příležitost a do které by ses případně i pustila?
V cestování toho už dnes existuje mnohem víc, než si vůbec dokážeme představit, jen to chce chvíli hledat. Docela mě zaujal nový projekt, kde jen napíšu textovku se svými požadavky (např. chci do Paříže co nejlevněji v takový termín) a umělá inteligence mi najde to, co chci. My klientům nabízíme komunikaci a servis na hodně vysoké úrovni, ale málokdo je za to ochoten zaplatit. Čas v Čechách asi pořád není tolik drahý…
Věc, která mě nedávno hodně nadchla, je cestování spojené s dobrovolnickou prací. Našla jsem ještě povedenější verzi, kde organizace nabízejí dobrovolničení i s dětmi. Představ si třeba, že pojedu se svým desetiletým synem do Afriky pomáhat na místní škole… Jaký to bude asi mít vliv na mě, na jeho vývoj a na náš společný vztah. To je pro mě velký objev. Líbí se mi, že se tyhle věci pořád vyvíjí a na internetu to je vše ukryté, stačí jen hledat…
